水王星:一群外星人创造的净水奇迹

May 28.05.2014

来源:

销售与市场

《销售与市场》企业营销研究中心高级研究员窦林毅先生,在深入实地走访水王星上海、江苏、湖南、江西多地代理商和门店之后,对水王星商业模式进行的深度剖析和解密。

 

由于接连爆发的水污染事件,使净水机行业打破了惯常的市场发展规律,突然进入了井喷状态。净水机注定要进入千家万户,像空调一样成为现代家庭的必需品,这显然是一个庞大到无限量的市场。

 

面对如此巨大的市场空间,不断有朋友向我们询问,净水机行业我们最看好谁,谁最有发展前景?尽管净水机尚处初始阶段,但各类品牌和厂家已是遍地开花,各显神通,提早进入了剑拔弩张、全面竞争的阶段。面对这样的问题,我们还是老办法,看其市场表现,市场不是广告做的好,一定是看谁卖得好。卖得好还不能只看销量,销量是最会骗人的,比如他是低价促销呢?比如全靠广告拉动呢?还比如他的销量是挺好,但销售时间却远远大于同行?综合起来衡量指标就是:看谁不靠广告、不靠低价,在同等时间内销量最高,增速最快。

 

这样的话,答案很自然聚焦到水王星身上。水王星,2013年5月正式启动中国内地市场,当年年底已发展至300多家门店,加盟店盈利状况良好,以苏南发分公司为例,共28家店,70%以上全部盈利,开业3个月以上的全部盈利,其中一个门店开业两个月就赚了13万。被业界称之为“星际速度”,不足一年时间,已启动了广西、山东、浙江、河北等市场,水王星的发展,已成惊人的燎原之势。他们自称是外星人,在竞争激烈而混乱的净水市场,硬生生跑出了星际速度。

 

为什么是水王星,在家电、白酒、建材等传统霸主集中的行业尚且焦头烂额、自顾不暇之际。他何以能异军突起,剑指华山?

 

净水机行业的“隆中对”

 

探秘水王星的迅速崛起,还是先从其掌舵人刘志奇总裁谈起。刘志奇,国内著名策划专家,2005年创建智旗策划传播机构,先后成功地为云南白药、E人E本、水宜生、拉卡拉等知名品牌打造营销策划,并掘到了人生的第一桶金,提早过上了闲云野鹤的悠闲生活。说是悠闲,其实刘志奇是让自己能够心无旁骛,专注寻找更大的事业机会。

 

直到,有次考察市场时遇到了台湾净水器鼻祖沈传钦线上。通过与沈传钦的深度交流,刘志奇从中嗅出了商机:中国净水机发展也有10多年时间,似乎越来越接近爆发的临界点。台湾有这么好的产品,内地产品却还良莠不齐,如果将沈传钦的净水产品从台湾引进到内地,加上自己多年的品牌营销经验,会擦出怎样的火花?

 

同时,能够喝上纯净的水,呼吸纯净的空气正是现在中国人共同追求的目标,这次,刘志奇是真的真的心动了。

 

心动就要马上行动,2013年初,刘志奇卖掉自己的公司和房产,押上自己的全部财富积累,开始第二次创业,联手沈传钦正式开启人生第一个“事业”—— “水王星”净水机。

 

他们的这次会晤被戏称为行业内的“隆中对”,沈传钦空有好产品却因为不懂市场、不懂运作,在内地市场处处碰壁,而刘志奇则是怀揣一身营销武功,却找不到一把“宝刀”——可以专注一生的好产品。这次两人的会晤,一拍即合,同时更成为了营销界的一段佳话。

 

从投资学的角度上来讲,一个创始人能够倾其所有专注于一件事情,这样的成功概率往往是很高的,是诞生以弱胜强,行业黑马的必备条件。

 

水王星,天生贵胄,只为健康纯净而生

 

谈了这么多,主角该出场了。水王星,源自台湾,在台湾做了20年,是经过残酷PK的净水之王。台湾是个小岛,一个行业就是一个小圈子,产品做不好,马上就传开了,你就没了立足之地。

 

水王星的净水构造更适合亚洲水源。由于很多欧美大牌渐渐进入中国抢夺市场,消费者购买后却发现国际大牌的产品不那么好用。对于这个原因,有着“台湾水王”之称的沈传钦说:“不是他们的产品不好,是他们的研发中心都在国外,所造的机器根本不适合中国的水质,滤芯很细,容易造成堵塞。”而台湾与大陆则是一脉相承,都是经历了先污染后治理的工业发展路线,水质较差,从根源上讲,来自台湾的“水王星”,更适合中国水质。

 

再从制造工艺上看,“水王星”的专业也为它赢得了不少消费者的好感。在众多竞争对手中,很多本地如美的、格力、安利等大品牌,都不是专业从事这个领域。而“水王星”将就术业有专攻,小到一颗螺丝钉,都是台湾原装进口,所有涉水部件都采用食品级材质,采用台湾军工标准进行质量管控,不合格率低于万分之四。

 

另外,在水王星研发人沈传钦多年的研究中,他解决了净水机行业头号问题:漏水。他在“水王星”的设计中,采用了独有的锁合式滤芯结构,防止水压冲击导致漏水。据了解,水机漏水是这个行业的死穴,一旦顾客出差或旅游,家里就会水漫金山,这种损失,最终还得由代理商买单。在这个行业,很多做国产机的代理商,好不容易赚点钱,遇上几次这样的事故,又全部赔出去了。

 

“产品的安全性,是水王星的核心优势,水王星在台湾有20年的技术积累,现在的品质优势,也是用教训换来的。一位加盟店的老板曾告诉记者,自自己开店以来,未曾接到过一通客户的投诉电话,在业界实属罕见。

 

社区店,盈利才是硬道理

 

拥有好产品,只是刚刚开始,而如何将水王星推向市场并被千家万户所接受才是真正残酷的考验。现在的市场正发生着前所未有的变化,互联网营销已将传统营销江湖搅得人仰马翻、战战兢兢,重出江湖的刘志奇该如何设计自己的营销模式呢?

 

经过5个月深入市场调研和痛苦思考,而这5个月时间是没有任何营收的,对于创业企业而言这是不可想象的,刘志奇最终确定了以社区店为核心的营销模式。

 

在互联网时代,水王星为何最终选择了社区营销呢?

 

相比商业中心的位置,社区辐射范围小但是专一,开店成本较低,更重要的是在社区开店能够近距离的靠近目标消费者,让他们有一种“专家就在身边”的安全感;

 

再者,净水机售前的专业消费咨询非常重要,仅仅是简单的口头传播,无法信服于消费者。而能提供社区水质资料分析与体验,水处理效果分类演示,产品安装示意,性价比分析等细节而专业服务,才能在品牌之争中赢得先机;

 

更重要的是,这是一种售前和售后服务质量的保障。在每一个加盟“水王星”的社区小店中,都配有一个专业装机和维修的技术人员,有的店里老板本人还兼技术员,这就像在安装和维修方面给社区居民吃了一颗“定心丸”。

 

当然,社区模式的优势并不止于此。它还有效地避开了与大牌在成熟渠道中的正面竞争,又不像那些模式粗放的厂商,在小区中卖了产品就拍拍屁股走人的行为,留下一纸空谈的“售后服务”让消费者欲哭无泪。

 

通过反复的逻辑推演,刘志奇基本确定了社区营销模式这条路,但他是个很谨慎的人,为了百分百确定自己选择的路没有错,亲自带队在江苏、上海进行样板店打造,一个社区店,用2个月时间,实现销售18万元。这一下,他心定了!

 

一炮打响之后,水王星除了快速复制占领市场外,进一步完善了其社区营销模式,同时制定了12字方针:扎根社区、服务社区、深挖社区。大的战略完成后,在具体的做法上,水王星则是妙招迭出,创意不断。比如,邀请顾客到店里来喝茶,组织各种各样的社区推广活动,让小朋友到店里来领养小金鱼,赞助社区舞蹈队,赠送统一的舞蹈衫,组织社区居民进行羽毛球赛、象棋赛。

 

目前,水王星已经形成了一整套社区店的盈利模式,包括如何选址,如何开展社区推广,如何进行产品导购,如何进行售后服务,整整几百页的教材,加盟商只需接受培训,便可轻松复制。为了使“水王星”的理念和营销方式一脉相承,在公司内部成立了“商学院”,专门用于给经销商进行专业培训。

 

老刘直播,行业内都知道

 

方法尽管够好够细,但总觉得还显单薄,还是不够。互联网时代怎能少了互联网营销呢?这些,刘志奇早已在布局,他认为,未来的中国商业,是“移动互联网口碑营销+线下社区店服务营销”的时代。水王星,目前将重点放在打造线下社区店上,计划用3年时间,在全国开设1万家社区店。

 

在移动互联网口碑营销的打造上,刘志奇亲自上阵早早开通了微信号liuyidao869401。老刘的微信直播已经成了业内的重要话题,水王星的动态,顾客的互动,新店的开业,销量的达成,成员的付出,用户的反馈,点点滴滴,都构成了水王星成长中最宝贵的财富,都成为逆境中互相激励、顺境中互相祝福的良好的团队文化。老刘直播,除了更好的管理口碑营销外,同时亦成为外界更清楚地了解水王星,获得志同道合者的加入,赢得大众信任和支持的便捷通道。

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